社長コラム

自社の長所と短所を明確にする

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そろそろ花粉症の季節ですね。私にとって一番の難所の到来です。
でも今年は巣籠事情も手伝って軽傷で済むことを祈っております。

そんなある日、HPを管理している社員さんに、
もっとオーダーメイドというキーワードの検索順位を上げてほしいと頼みました。そうしたらなかなかのビックワードですよと返ってきました。
それでもチャレンジしてほしいと言ったのは、弊社の強みが際立つからです。

弊社は父が創業者で私は2代目になります。営業部門は叔父である専務が仕切っておりまして、
私が初めて営業に回る際、こう釘を刺されました。
「お前は生意気で人の言うことなんて聞かない、でも営業部に所属している以上、俺の言うことは聞いてもらう、
意見を述べたかった私の名前の知らないお客さんを探して、売上ベスト10に2件獲得してからにしろ」
と言われ、遮二無二になっていた時期がありました。
そして大きなトラブルも発生しましたが、何とか結果も残すことができました。
その際、自分がとった先方は、提案型企業でした。
今は珍しくありませんが、当時はかなり少なかったと思います。
私はサンプルや図案の提案、それにコンセプトもつけておりました。

当初は「そんなことは銀器屋のすることではない」と反対されましたが、
既製品販売主流だったものから、別注主流に変化することも背景に、
少しずつ会社全体を巻き込んで成果が上がるようになりました。

だからオーダーメイド記念品の企画提案は他社に比べ、スタッフも含めて手前みそになりますが、
業界でも屈指の存在だと思っております。それは図案を製作し、製造し、販売をする、
ここまでを全て社内で対応できるからです。

また弊社ではカタログを発行しておりますが、
その在庫の欠品率も限りなく0に近いという強みも後押ししてくれました。

弊社は右から左で流通する案件がほとんど無いので、数字を上げるのも大変ですが、
現場はその分スキルUPできます。それが財産だと思います。
まだ若くて伸びしろのある社員さんが多いので、
私ももう少し頑張らなくてはと考えておりますので、どうぞよろしくお願い致します。

社長コラム

小石が落ちても波紋は広がる

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年が変わりました、年末年始いかがだったでしょうか?私は思いっきり寝だめができました。

しかし年明け早々に緊急事態宣言発動、正直大変です。観光業や飲食業、昨年比30%ダウンとか報道されておりますが、
我々記念品業界は半分、もしくはそれ以下のところも多く聞こえてきます。
また全般的にテレワークの厳しい製造業に対し、手厚い援助などはほぼ期待できません。

政治家のお偉い方々は、国民の為に働いていただきたいのですが、半沢直樹の幹事長のように、
相変わらず自分を肥やす道具に利用しているように見えます。

ただ、そうはいっても政治家の力ではまったく解決できないのは、もう明確になった今、
個々の力でコロナと戦うしかないと思います。

今、若者が感染しても軽症だからといって成人式で酒を回し飲みしている映像が流れてきました。
でも、そのつけは必ずその世代に深く影を差すことは明確です。

自分の身近な人への感染だけでなく、緊急事態が長引けば、企業の業績は悪化し、求人数は減少、
助成金が凍結したら雇止めになることは明らかです。我々業界でも助成金がおりるから社員さんを休ませますが、
しかしそれが廃止された後のビジョンがあるのか?
なければ業界の規模は大きく縮小され、リストラでしのぐ以外方法はないと思います。

広い意味で一人勝ちはなく、今は良くても社会そのものが落ち込めば必ずその余波はくるのです。
池に石を投げこめば、波紋が広がります。いずれは護岸に到達します。

できるだけ最速での事態の改善が必要だと思います。

そんな中、弊社では70%のテレワークは難しいですが、休みが取れる人はできるだけ自宅で何ができるかを考え、
また1日の労働時間は時短、電車が比較的空いた時間帯へのシフトなど感染防止に努めていけたらと考えております。
私は電車通勤ではないので、毎日出勤しますのでよろしくお願い致します。

まだまだ厳しい日が続くと思いますが、笑顔あふれる日が来ることを願いながら、今年も頑張りましょう。
本年もよろしくお願いします。

社長コラム

提案・見積も鮮度が重要

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早いもので2020年もあとわずか、正直良い年とは言えなかったですが、
来年こそ希望に満ちた年であってほしいと願うばかりです。

突然話は変わりますが、私は周りから変わり者と言われており、人と同じことをするのを嫌う傾向があります。
例えば銀器で昔から需要があるのが、銀盃、置物では扇やヨットなど、どこもほぼ同じ形状です。
弊社でも対応はさせていただいておりますが、力を入れてはおりません。それより他では技術的にできないとか、
斬新な形状のカップやトロフィー、また思いもつかない発想からの製品化など、面白そうな企画に取り組んできました。

先日も叙勲のお祝いの相談を頂戴した際、受賞者に記念品をお渡しするのが大半だけど、それでは普通すぎて面白みがない、
そこで私は受賞者のご家族ともお知り合いという立場だったので、この功績が認められたのも、
内助の功があったからだというストーリーを作り、当事者と奥様、
またはお子さんらと共にお使いいただける記念品をご提案し、
「やっぱりあなたに相談して良かった」とおっしゃっていただきました。

そういう考え方が浸透したのか、社内からほぼ出ない私に相談やお見積のご依頼が結構入ります。
例えば、以前製作させていただいたゴルフ場のマザーカップ、今製作したらHow Much?
というご依頼にまずはお見積金額を提示し、次にある程度予算を想定して2~3種類、サイズ違いで同時に提案する。

では何故そうするか?

それは後日、予算いくらで、どのくらいのサイズになりますか?という問いかけを減らし、
お客様の新しく記念品を製作しようという気持ちが熱いうちに注文書まで早く辿り着くことが大切だと思っているからです。
弊社からエンドユーザーまで仮に2社挟まったら、最初の返事まで7~10日間、
そして次の問いかけまでに7~10日間、その次があったら、軽く1ヶ月以上かかります。
そのうち気持ちも失せてきます。
だから提案も刺身の鮮度同様、スピードが必要不可欠だと思います。

お客様から見た営業マンが、自分と違う側面から物を見る人に興味を抱く傾向が強いと思います。
だから営業職は真面目だけが取り柄の人が向かないと言われておるのかと思います。

そんな慌ただしい日をおくっていたら、もう2020年もあと少しとなりました。

今年もお世話になりました。よいお年をお迎えください。

社長コラム

土俵際で戦わない

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もうすっかり秋ですね。Go To が始まり、気温と湿度の低下に伴い、第3波がきそうですが、お変わりありませんか?
弊社はお陰様でコロナ感染者は無く、心配事は会社の業績ってところかと思います。

そこで我々業界において、今後の将来がどうなるか、どうなってもらいたいか、その為に必要なこと等、
私見ではございますが書き綴ってみることにしました。

会社組織は1にも2にも社員さんのスキルが大切ですが、同じように資金力も武器になります。

資産が潤沢なところ、また締め日から支払日までが短いところ、支払いが振込または小切手や現金なところ、
これらはラグビーでいえば相手陣内で戦っており、ペナルティーを犯しても1プレーで失点はしません。
ところが資産がなく、支払日まで長く、手形を振り出している状況であれば既に相撲でいえば土俵際、
コロナ以前はその事にも気付かなかったのではないでしょうか。

営業面でいうと、中国産の安価な品を提案し、還付資料と見積書を見せれば販売できる。仮に世の中の仕組みが変動し、
中国からの仕入れが厳しくなったら、この人たちこれからどうするのだろう?と首をひねる場面によく直面します。
しかも未だに土俵際に追い込まれていることにも気付いていないのではと推察します。

そのような業界でコロナに襲われました。給付金が出なくなったら、かなり恐ろしい状況になることは
覚悟しておかなければいけないと考えております。ではどうしたら少しでも明るい未来を見ることができるか?

まずはお客様の要望に沿う=QCDです。圧倒的にC(コスト)だと思いますが、全てではない。
品質(Quality)・納期(Delivery)を重視されるお客様も存在します。その為に商品知識を高めること、
そして単純に安価だけを武器にしないことだと思います。

そして自分たちの都合ではなく、お客様の喜ぶ顔、幸せな気持ちになってもらうこと、業績を上げるお手伝いをする、
これらを想像して提案書を製作し、今までの業界プラス他業種にも幅を広げ、仮に記念品を販売するなら、
それらに興味を持ち勉強し、「やらされている」から「楽しめる、人の役に立てる」環境への転換が必要だと思います。

簡単ではありませんが、光が見えればモチベーションは上がります。弊社も他人事ではありませんし、
世代交代の時期を迎えております。すでに行動は起こしておるようですが、成果が付いてきておりません。
でも商いは結果が全てです。アリバイ作りで終わらないよう頑張ってもらいたいなあと心から願っております。

社長コラム

感謝と恩返し

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私は先月終了した半沢ロス、またゴルフも絶不調、もやもやした日々を送っております。

その半沢直樹に「感謝と恩返し」というキーワードが出てきます。

我々業界でも必然的に起こることですが、例えばゴルフやサッカーなど、スポーツイベントのオーダメイド記念品、
周年記念や上場記念など、図案や企画書、またはサンプル等で提出する際、
「ありがとうございました」と連絡が入る担当者何もリアクションのない方最悪はその提案をライバル業者に相見積もりを取る方
そして恩返しという点では、決定率の高い方、たまには決めてくださる方、1つの実績も残せない方、様々です。

主に感謝もしなければ恩返しもない。また感謝はするけど決定力がない。
感謝はしないけど不思議に仕事を頂戴できる。感謝も恩返しもある。

最悪は1~10まで細部にわたり依頼され、やかましい事を言って、しかも決まらない。結構存在します。
何をするにも、すべて無償で、自分で行動しない、調べない、考えない方も結構いらっしゃいます。何故決まらないか?
それには理由があり、お客様への途中経過を怠り、
100%提案書が完成するまで時間を空ける=動いてくれているか不安になる

他にも声を掛けておこうかな

後から声掛けの方が先に提案書が入る

悪循環です。

あとよくあることが、最初は「ありがとう」とか「助かる」と言って始まったことが、数年後は当たり前、
もしくは「仕事出してやっている」と失望する発注書が流れてきます。
例えば他社の品にバッチを貼り付けたいけどR加工ができない、そこではじめは、「申し訳ないけどお願いできる?」が
いつの間にか「用意できているから取りに来て」になる。

これは見過ごせません。プロフェッショナルというプライドを常に持つこと、
なぜなら自分に取り巻く担当者は自分の力量に比例するからです。しっかり主張しなければなりません。

買い手市場が長引き、当たり前が通じない世の中ではありますが、自分第一では組織は腐ります。

これらは、半沢直樹が声を大にして訴えていたメッセージです。
それを思い起こし少しでも次世代を担う人材が成長してくれることを目標に頑張っていけたらと考えております。

私共は真面目に一生懸命に頑張っておりますので、どうぞよろしくお願い申し上げます。

社長コラム

笑顔や感動を届ける記念品

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今月は台風の直撃やゲリラ豪雨で、自然災害に見舞われた方も多いかと思います。
1日も早く平穏な日が訪れること、お祈り申し上げます。

話は変わりますが、コロナの影響はいかがでしょうか?
弊社でも少なくはありません。そこで色々と案を出し合って、社員さんに取り組んでもらっておりますが、
先日起きた出来事から、まだ我々が恵まれた環境に置かれていることに改めて気づかされました。

それはある保険の外交で、商品の説明を受けている際、事細かにシュミレーションしたところ、
決して良い商品ではないことが判明しました。
つまり、利点と欠点、全てを説明すれば誰も振り向かない商品で、だから利点だけ案内し契約まで辿り着く、
そして後々お客様が加入して良かったと誰からも喜ばれない。

一番問題なのは、それを営業する人が良品か粗悪品かもわからず、ただ上司からノルマを与えられ、尻を叩かれる。
私とのやり取りで明確に判明し、何も言葉が出てこない、私は「可哀想だな」と言いました。
お客様が喜んでいただけない環境、自信をもって販売できない環境、こんな商品でノルマを与える上司、
多分この方も解っているのか?解っているなら、もっと問題が根深いです。

それに比べ、弊社は目に見える商品があり、こういう場面で誰に何を渡すか?その時の情景も浮かびます。

そこには笑顔や感動を届けることができる、そのお役に立てることができるのです。

遥かに「やりがい」を感じます。

また、弊社でオーダーメイド記念品を製作させていただいた後、
お使いになられた時のお写真を送っていただけることがございます。

こちらまで幸せな気持ちにさせていただけます。
我々はその光景を思い描きながら、誇りを抱いて取り組んでいきますので、
何かご用がございましたら、よろしくお願い申し上げます。

社長コラム

成功体験まで辿り着く

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先月は日照不足、そして梅雨が明けたら酷暑、お変わりありませんか?
私は先日、猛暑の中、ゴルフして足が運べなくなり、危うく熱中症になるところでした。
やはり春先から家吞みばかりで体力不足が露呈しました。
しばらくは体力を付けることと炎天下のゴルフは自粛しようと思います。

そんな中、4~6月のGDPが発表されました。27.8%減という数字でしたが、
我々徽章トロフィー業界は、もっと落ち込みがひどいと思われます。
そして今後、コロナが終息するか不明ですが、落ち着いたとしても、どこまで回復するか、
決して楽観視できない状況だと思います。

その中で業界のパイを「たらい」だとしたらコロナ禍の影響で「バケツ」まで縮小しているのに、
「バケツ」の中をかき混ぜて、取った取られた等と言っている場合ではないと思います。

正直無いよりはましですが、やはり目指すべき標的は、需要がなかった業界の開拓です。
このコロナ禍なら考える時間は山ほどあると思います。

先日ノーサイドゲームという池井戸さんのTVドラマの再放送を見ていた時、
柴門監督がラグビー部員に「お前ら考えろ!」と4~5回叫んでおりました。
どうしたら相手ディフェンスをかわせるか、私共も同じで、どうしたら弊社で製作した物が人様の役に立てるか?
どうしたら今まで我々業界で扱えなかった案件を受注できるか?

その1丁目1番地は自分たちの都合を優先せず、お客様に喜んでいただける、
または利益につながる企画書が作れるかにかかっています。
弊社では5月のGW明けから取り組んでおりますが、正直完成度はまだ低いです。

営業とはコネも大切ですが、人間関係でイレギュラーがおきたり、担当者が変わったりすれば大きく変動します。
でも、こうやれば新規開拓ができるというやり方さえ身につけることができれば、どんな状況でも光は見えてきます。

私はそれを社員さんに自分たちで見つけてもらい、以前お客様に指摘された、内藤銀器製作所は内藤一幸商店でしょ、
というフレーズを取り除く絶好の機会だと考えております。
できるだけ口をださない=これが難しい、

つい、いや我慢我慢
一回りも二回りも大きくなった、そんな光景を期待しております

社長コラム

新規開拓に必要なこと

投稿日:

今月は新型コロナウィルスに加え、梅雨の長雨も重なり、
今後の日本はどうなるのか?と不安な日々を過ごされておられる方も多いと思いますが、
明けない夜はないと申すように、この難関を突破できるよう国民1人1人が考えて行動するしか
手段はないような気がいたします。

そんなある日、顧客先の若い社員さんの来訪があり、業績がかなり下降線なので、いろいろ動きたいけど、みな空振りで、
どうしたら成果が得られるか、経験談を聞かせてこらえますか?と訪ねられました。

そこで以前、先輩からは「暇なときに動いても成果は期待できない。だから時が来るまで鋭気を養い、忙しくなった頃、
若いのだから寝ないで働きなさい、そうしたら必ず結果はついてくるよ」と教わったことを話しましたが、
現状を考えると、いつそんな日が来るか先が見えないので、
動くなら既存の業界内の関係先より少しだけ異なる(既存の技術や仕入先で対応可)ところをターゲットに
してみたらどうかと問いかけました。

現在、イベントの自粛がある中、法人や団体は周年記念や社員表彰など、規模を縮小したり、
式典を中止したり影響がないわけではありませんが、記念品だけは贈る傾向にあります。
そこで社員表彰制度を企画するメリットを説明する。
例えば社員さんを何人か増やす経費より遥かに安価で社員表彰ができ、「会社に貢献してくれているね」
というメッセージが発信できる。リストから漏れた方の反骨心も期待でき、
モチベーション向上が社員さんを増やすより効果が上げる可能性を秘めていることをうたい、
贈呈する物を幾つか用意してコンセプトを添えた企画書を提出する。

ここで肝心なことは、自分の成績を上げるために広報するのではなく、まずは相手先の業績が上がる、
または喜んでいただけることを優先した内容でないと、そのプレゼンの機会も失います。これを実現するため、
仲間に声を掛け意見交換し、上司に相談し、相手先を選別し、1人ではなく組織で動かないと、
この難局は乗り切れないよと伝えました。

なかなか難しいことではありますが、これができれば新規案件や新規顧客を開拓できる方法が見つかり、
今後部下ができて、新規顧客開拓について問われても、的確に指導できます。
それがわからないと気合だとか根性だとか抽象的な表現となり、聞いた者が「???」で、
その会社の未来の展望も望み薄となるでしょう。

そうはいっても人の事を心配している場合ではありません。弊社も今できること、
これを黙々と時間を無駄にしないでやり遂げていきますので、今後共よろしくお願い申し上げます。

社長コラム

3対7の法則とは

投稿日:

営業マンが10人いたとして、30件の案件を取り合っていたとします。
そのとき、全体の7割の仕事は上位3割の営業マンが受注します。

弊社はア社~オ社のどこに入るか、どの営業マンにつけば仕事を受注できるでしょうか。

10人に好かれるのはまず不可能でも、
10人に嫌われないようにするなら簡単、そう営業に行かなければよい。

結論からいうと5~6人に好かれるより、上位1~3人に好かれる人の方が、仕事を頂戴できます。
上の表からア社はAさんだけで10件、Bさんも守備範囲にいれられれば最高17件受注できます。

Aさんは何故ア社に依頼するのでしょう?
これはあくまで私の経験談ですので誤解がないようにしていただきたいのですが、
Aさんはワガママで無茶を言うが、その代り気が利くので仕事の集客力も高い
Aさんは受注した案件を、一言二言で十まで理解してもらえる人に依頼し、また品質やイレギュラー回避能力の高いところに発注を出します。

逆にH,I,Jさんは大人しく人柄も良いが、仕事を取るまでの知識に乏しいので、
大人しく真面目で仕事の暗い人に提案を依頼し、その大半が成就しないで廃案となります。集客力に欠けます。

ほぼ半数を占める弊社の既製品売上の70%は全既製品の30%の商品で、
残りの30%の売上は70%の商品で形成されております。
このように、全ての会社がそうとは申し上げませんが、優秀な社員さんが30%、可もなく不可でもない社員さんが40%、
残りの30%はお荷物となる方が存在するところが多いと思います

あくまで、優秀かどうか評価するのは自分ではなく他人様です。
そのお眼鏡にかなうことができるよう、人を育てていかなければ、未来が望めません。
ましてやこのコロナ問題が発生し、会社が存続できるか不安を抱えている所が大半かと思います。
弊社も同様です。いかに目標をかかげ、それが遂行できるか、厳しい局面に立たされましたが、
人材育成のチャンスだと前向きにとらえ、
先々、コロナ期間のお陰で会社が生き返ったと言える日が来ることを願いつつ頑張ろうと思っております。

弊社は若い人材が多く、これからの会社だと思いますので、どうぞよろしくお願い申し上げます

社長コラム

相談と丸投げは別次元の話

投稿日:

いくらかコロナウィルスの第一波は下降気味となりつつありますが、
まだこれから第二波、第三波が来るとも囁かれている現在、兎にも角にも三密にならないよう、
その中で出来ることを黙々と考え行動するしかないですよね。

弊社でも数々のイベントが影響を受けています。
しかし、その中でも競技が開催されているイベントがあります。中央競馬や、
公営ギャンブルといわれる競馬・競輪・競艇・オートレースは無観客で開催し、
中には自粛しておられる方の憩いになっているのでは(私がそうですが)ないでしょうか。

あとは意外と企業団体表彰においては、さすがに昨年同様には開催できませんが、
記念品も発送とか無期限の順延という形で記念品製作だけは継続できていることには安堵しております。

それでもかなり仕事が無くなりました。甘い予想かもしれませんが、
早くても2021年の秋までは覚悟しなければならない大問題で、
我々零細企業において、1に会社、2に社員さん、事業主は2の次にしないと乗り切れない事態だと考えております。

現在社員さんには、出勤数を約半分、労働時間は三分の一程度で調整しておる中、
今後に向かって何ができるか呼びかけました。体を動かすことは難しいけど、考える時間は山ほどあります。

そこで各分野でリーダーを設け、今足りてないところに対してチームを編成しテーマを設定、
皆でミーティング(LINEや週に1度の私を除く全員で)して、この疫病があったから、こんなに社員さんのスキルが上って、
会社が成長できたといえる日がくることを目指してほしいと伝えました。
そこに必要なのはまずは自分で考える、そして自分自身を追い込む、しかし思いつめすぎないよう仲間と一緒に乗り切る、
そして報告・連絡・相談(ホウレンソウ)です。

弊社でも日頃、提案や見積りの依頼が入ります。その際不明点があれば問合せます。
しかしユーザーさんから弊社まで数社挟む環境だと、無駄に時間を要することがあります。
それはここまで携わった担当者が「わかりました」と返事しておきながら、全くわかっていないのです。

なぜ???

自分で考えていないからです。相談と丸投げは全く異なります。丸投げは人間の成長を妨げる一番の元凶です。
これは社内でも起こっていることで営業がプランニングや仕入れに丸投げなんて日常茶飯事に見かけます。
役割分担という利点もあるが丸投げというリスクも付いてきます。

どこでも企業の発展は社員さんのスキルUPが必須です。
今後の弊社はどうなるか?このコロナウィルス期間に掛かっているのではないでしょうか。