社長コラム

3対7の法則とは

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営業マンが10人いたとして、30件の案件を取り合っていたとします。
そのとき、全体の7割の仕事は上位3割の営業マンが受注します。

弊社はア社~オ社のどこに入るか、どの営業マンにつけば仕事を受注できるでしょうか。

10人に好かれるのはまず不可能でも、
10人に嫌われないようにするなら簡単、そう営業に行かなければよい。

結論からいうと5~6人に好かれるより、上位1~3人に好かれる人の方が、仕事を頂戴できます。
上の表からア社はAさんだけで10件、Bさんも守備範囲にいれられれば最高17件受注できます。

Aさんは何故ア社に依頼するのでしょう?
これはあくまで私の経験談ですので誤解がないようにしていただきたいのですが、
Aさんはワガママで無茶を言うが、その代り気が利くので仕事の集客力も高い
Aさんは受注した案件を、一言二言で十まで理解してもらえる人に依頼し、また品質やイレギュラー回避能力の高いところに発注を出します。

逆にH,I,Jさんは大人しく人柄も良いが、仕事を取るまでの知識に乏しいので、
大人しく真面目で仕事の暗い人に提案を依頼し、その大半が成就しないで廃案となります。集客力に欠けます。

ほぼ半数を占める弊社の既製品売上の70%は全既製品の30%の商品で、
残りの30%の売上は70%の商品で形成されております。
このように、全ての会社がそうとは申し上げませんが、優秀な社員さんが30%、可もなく不可でもない社員さんが40%、
残りの30%はお荷物となる方が存在するところが多いと思います

あくまで、優秀かどうか評価するのは自分ではなく他人様です。
そのお眼鏡にかなうことができるよう、人を育てていかなければ、未来が望めません。
ましてやこのコロナ問題が発生し、会社が存続できるか不安を抱えている所が大半かと思います。
弊社も同様です。いかに目標をかかげ、それが遂行できるか、厳しい局面に立たされましたが、
人材育成のチャンスだと前向きにとらえ、
先々、コロナ期間のお陰で会社が生き返ったと言える日が来ることを願いつつ頑張ろうと思っております。

弊社は若い人材が多く、これからの会社だと思いますので、どうぞよろしくお願い申し上げます

社長コラム

相談と丸投げは別次元の話

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いくらかコロナウィルスの第一波は下降気味となりつつありますが、
まだこれから第二波、第三波が来るとも囁かれている現在、兎にも角にも三密にならないよう、
その中で出来ることを黙々と考え行動するしかないですよね。

弊社でも数々のイベントが影響を受けています。
しかし、その中でも競技が開催されているイベントがあります。中央競馬や、
公営ギャンブルといわれる競馬・競輪・競艇・オートレースは無観客で開催し、
中には自粛しておられる方の憩いになっているのでは(私がそうですが)ないでしょうか。

あとは意外と企業団体表彰においては、さすがに昨年同様には開催できませんが、
記念品も発送とか無期限の順延という形で記念品製作だけは継続できていることには安堵しております。

それでもかなり仕事が無くなりました。甘い予想かもしれませんが、
早くても2021年の秋までは覚悟しなければならない大問題で、
我々零細企業において、1に会社、2に社員さん、事業主は2の次にしないと乗り切れない事態だと考えております。

現在社員さんには、出勤数を約半分、労働時間は三分の一程度で調整しておる中、
今後に向かって何ができるか呼びかけました。体を動かすことは難しいけど、考える時間は山ほどあります。

そこで各分野でリーダーを設け、今足りてないところに対してチームを編成しテーマを設定、
皆でミーティング(LINEや週に1度の私を除く全員で)して、この疫病があったから、こんなに社員さんのスキルが上って、
会社が成長できたといえる日がくることを目指してほしいと伝えました。
そこに必要なのはまずは自分で考える、そして自分自身を追い込む、しかし思いつめすぎないよう仲間と一緒に乗り切る、
そして報告・連絡・相談(ホウレンソウ)です。

弊社でも日頃、提案や見積りの依頼が入ります。その際不明点があれば問合せます。
しかしユーザーさんから弊社まで数社挟む環境だと、無駄に時間を要することがあります。
それはここまで携わった担当者が「わかりました」と返事しておきながら、全くわかっていないのです。

なぜ???

自分で考えていないからです。相談と丸投げは全く異なります。丸投げは人間の成長を妨げる一番の元凶です。
これは社内でも起こっていることで営業がプランニングや仕入れに丸投げなんて日常茶飯事に見かけます。
役割分担という利点もあるが丸投げというリスクも付いてきます。

どこでも企業の発展は社員さんのスキルUPが必須です。
今後の弊社はどうなるか?このコロナウィルス期間に掛かっているのではないでしょうか。

社長コラム

何かイレギュラーが起きた時、それが後々プラスになるように考える

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まもなくゴールデンウィークですが、やはり気分は暗くなりがちではございます。

まずは個人的には自分も含めて周りにいる方々が健康であること、
それと会社組織においては、国や行政は全く頼りにならない(あまりの不甲斐なさに呆れるばかり)ので、
社員さんにも自問自答して今しかできないことを探して行動してもらえるようお願いしております。
ただしできるだけ自宅でできることに限定しております。
テレワークが可能な社員さんには、HPの更新や資料の整理をお願いしております。

HPにおいて、まずはスマホ対応、これは急務だと思います。
次に弊社は元々が表彰用記念品を主にしておりました。その部分はHPであまり積極的には対応してなかったのですが、
もう少し充実したものにしようかと考えております。

その他では、こんなご時世ですので、なるべく自宅にいる時間が増えます。買い物もネットに依存する傾向になるかと思いますので、
個人向けで価値ある記念品という観点で、銀を中心に金属加工製品の開発とコマーシャル、
それにSNSでのつぶやき等々、普段慌ただしい中では難しかったこと、
その機会ができたと前向きに捉えることにしました。

具体例には赤ちゃん用の記念品、それとペット用記念品(猫ちゃんグッズ開発中)です。
これらは対応していて、思わず幸せというか笑みがこぼれ、楽しく携われることができます。

あとは記念日に合わせた記念品のリストアップ、
また日本には四季があるので季節感に沿ったアイテムをご案内できればと考えております。

時は金なりです。ぼんやり過ごせば、その時間は戻ってきません。
この間何ができたかが問われているような気が致します。

その前にまずは健康を意識して元気に過ごせるよう留意しましょう。

社長コラム

後々後悔しないため今できることは

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今月はコロナウィルスの影響でイベントの自粛から始まり、不要不急の外出要請にまで至り、
このままでは経済が風邪をひいてしまいますが、後で振り返った時、
ああしておけば良かったとならないよう国民が考えて行動しなければいけない時がきましたね。

弊社でも春からプロゴルフが中止になり、
例年製作させていただいている優勝カップ・トロフィーのレプリカ製作が消滅、または製作させていただいても
来年使用になるなど少なからず影響が出ております。

個人的には重度の花粉症の身でありますので、現在マスクが不足して困っております。
また例年この時期は好きなスポーツ観戦に興じ、休日は朝からゴルフトーナメントを見て、午後から競馬中継、
夕方から一杯呑みながらナイター観戦という怠惰な生活が余計に増しており、
アナログ派の私としては馬券も購入できないのは(うーん、週末5,000円程度の購入でしたが楽しみにしておりました)残念です。

そもそも多くの趣味があるのも、提案する仕事の関係で軽く浅く手を出し、現在に至っているのが大半です。
ゴルフトーナメントやクラブ競技のお仕事が多かったのでゴルフを、Jリーグ発足でサッカーも、
競馬はスポンサーズ杯や馬主表彰から、競輪やオートレース、それに競艇は初歩の初歩的知識ですが、
すべてはテレビではなく現地に赴き、提案する題材探しをしているうちに興味が芽生えてきました。

それに元々好きだった釣り、それに格闘技や野球観戦、それに最近では経済勉強のため、
お遊び程度で投資信託や株まで守備範囲を広げております。
これらは好きでやっていることですが、お客様や仕入れ先様とのディスカッションの中で、上記した分野でお話ができれば、
ほぼほぼ人間関係を築けることができました。

ただ昨今、私の守備範囲外でお話を頂戴するのがゲーム大会、eスポーツと言われるもので、
結構イベントが開催されておるようで、弊社でも年に数回は対応させていただきました。
それらも今は全て自粛となっておりますが、一日も早く平穏になり、
また賑やかなイベントが開催されることをお祈り申し上げます。
その為にもどうぞお体ご自愛なさってお過ごしください。

社長コラム

1つの『NO』は10個の『NO』に値する

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今月はコロナウィルス一色、株価は下がり、イベント中止と経済に大きく影響を与えております。
早く終息する日が来ることを祈るだけです。しかし政府の対応が悪すぎませんか?
そこには誰もがこうすべきと考えられるのに前例がない、法律が整っていない等いわゆる『NO』出しばかりです。
1つ『NO』だとこれも『NO』かな?と思い確認もせず諦めてしまうという悪循環になります。
以前も『NO』における私なりの意見を呟きましたが、再度テーマに設定してみます。

『NO』には段階があり、つきつめてみたら無理だよね、では何が無理か?
弊社は製造業なのでクオリティー・コスト・スピード、この3つに当て嵌まるかと思います。
弊社ではこの3つ全てが厳しい時、やむを得ず『NO』という決断をしますが、
できるだけ担当者ではなく会社の代表が理由を述べて、
それなら致し方ないねとお客様に納得していただき断っていただくよう心掛けております。

肝心なのは『NO』に辿り着くまでの工程だと思います。
最悪はクオリティー・コスト・スピードの3つの要素で特に一番必要なのは何かを聞いてこない先様が
3つ全てクリアーしてくれと依頼される案件です。
それでも製作できるか否かであれば、少しだけ変更が可能であればと前置きして代案を提出、
仕上げにおいて最初から磨きにくい、またはつや消し仕上げだと金属が反るなど、
予め想定できるデメリットを説明し代案を、納期面では前倒しで決定、または分納、
事前の検品作業のため設定する納期を製作期間中に検品するなどして、できるだけ融通をきかしてもらう等を提案し、
それでも駄目となった時、こういう問題が後々必ず発生しますが、
その時は弊社では責任追えませんがよろしいですか?と伝え、先様に考えていただきます。

これと真逆なのが先様は積極的なのに、1つクリアーできないからといって、こちらから『NO』を切り出すケースです。
相手側からみたら、やる気がない、何も考えていないという印象、最悪は
現場が忙しいから対応できない=今後の案件も忙しいから無理だな
と思われ、たった1つの『NO』が10個の『NO』に値してくるのだと考えられます。

仮に今回は破談になったとしても、次もまた声を掛けようかと思ってもらい、それを繰り返しておれば、
必ずお客様は可愛がってくださります。そうなると数社に話を振るのではなく、真っ先に自分だけ、
そこで満足できる提案ができれば、他には話が行かなくなります。

企業では『NO』をいうタイミング、言い方、
その理由が上手に対応できる者が数字を稼げるといっても過言ではないと思います。
弊社でもまだまだ徹底できていないと思います。これからは社員同士、密に連絡をとり、
できるだけ『NO』にならないようにしていきますので、
何かお困りの案件がございましたら遠慮なくご相談してみていただけますでしょうか。
よろしくお願い致します。

社長コラム

聞く、読むより見ることの重要性

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明けましておめでとうございます。今年もよろしくお願い致します。

さて年末年始のんびりできましたか?私は積極的にゴルフを楽しみました。
そして久しぶりに競技で3位に入りました!

といっても寒くて参加人数が少ないのも影響しております。
でも表彰式で名前を呼ばれて拍手してもらうのは、いつも高揚感がありますよね。

私はゴルフが好きで、他にも競馬やスポーツ観戦も興味があり、
考えてみると仕事の延長で携わったものがほとんどのような気が致します。
やはりライブで表彰式の雰囲気を味わうのは貴重な経験で、人の仕草や表情など、
現場にいるから伝わってくるものを感じ取れることができるからです。

それは物造りや提案に生きてきます。そして相手先様とのディスカッションで、同じ景色が共有できれば、
より完成度の高い表彰用記念品が完成します。

そのためにと言ったら聞こえは良いですが、自分が表彰される場を設けたい一心で、
競技に積極的に参加させていただいております。ほぼ空振りですが・・・

でも自分の好きなことをして、それが何かの役に立つのであれば有難いです。

今年はできるだけ祝福していただける場に参加できるよう、少しは練習しようかなと考えておりますが、
多分アルコール補給に時間を大幅に取られるかなと意志の弱さに負けそうです。

でも健康第一、よく働き、よく動き、規則正しく生活する
これが私にとって一番難しいかなと

家に閉じこもっていても、新たな発見は見込めないので、
今年も積極的にチャレンジしていきますので、よろしくお願いいたします。

社長コラム

引くも兵法

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令和元年も残り僅かですが、今年を振り返っていかがだったでしょうか。

私は健康面では良い年とはいえませんでした。春先の人間ドックで生活習慣病だと驚かされ、
外来受診を勧められました。また10数年ぶりに風邪をひき、元々気管支が弱いもので、
夜中が息苦しい日がしばらく続きました。
それに加え、アレルギー数値が高く、ほぼ一年中花粉症状態、そこで本格的にアレルギー外来に通い、
積極的に治療する方向に舵を切りました。(夢は3月下旬から4月中旬にゴルフができる)

仕事も多少犠牲になる部分もあるかと思いますが、いつまでも内藤一幸商店では会社の未来がないので、
あえて次の世代を担う者を育てる意味でも来年は治療を優先していこうと考えております。

それとは逆に仕事面では結構忙しく過ごせることができました。
ところが外部の方からは社長さん、外に出ないで会社で何をやっているの?と言われます。
私の仕事は、朝は主に貴金属や為替の相場に目を通し、
前日の終了時にメモした、その日に必要な仕事に優先順位を付けて、
終わったら消しを繰り返していきます。
ただし来客も多く、金融機関の方や保険関係以外にも、お客様や仕入先様、
中には突然のご来訪や込み入ったお話もあるので、あっという間に一日が過ぎてしまうことがあります。
それ以外は自分のも含め、他の営業が取ってきた案件の提案、または図案提出用の資料、お見積り、
仕入先への手配、生産工程表の作成など、かなり忙しい時もあります。
その他に資金繰り、振込み、給与計算等、零細企業のオーナーは何でもできないと務まりません。

私は常に初めてお会いするお客様には自分で考えて、図案を作成し、見積りし、営業に廻り、製作までできる、
これが弊社の強みであると、またクレームが来ない記念品を製作するのではなく、
喜んでいただける物を作りますとお話させていただいております。

ところがオールマイティーになれば次の人材を育てることの足かせにもなっているような気が致します。
そんなこんなの慌しい一年でした。
今年も大変お世話になりました。よいお年をお迎えくださいませ。

ゴルフ・ホールインワン記念品

考えること、それは苦しみを楽しみに変える

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先日、ゴルフを教わったりお家に泊めてもらったり大変お世話になっているゴルフ場で知り合った先輩と
その奥様に東京まで足を運んでいただき十数人も集いB級グルメに舌鼓し、翌日会社の近くの洋食屋さん、
レストラン『香味屋』さんでランチを食べ楽しい一時を過ごしました。

その際、異業種ではございますがお仕事の話や好きなゴルフのスイングのことでアドバイスを頂戴しました。
例えばゴルフ練習に行って上手く打てない時は20~30球打って帰る、芯をくった球を打てているとき、
何故当るか考えながら、そのスイングを反復させると良いよと。

そしてふと閃いたことがありました。単純なことで、そんな当たり前な話、
今頃気が付いたの?と笑われるかもしれません。でも考え方が正しい方向か先輩に尋ねてみました。
結果は首を縦に振っていただきました。これが何か?まだ確信に辿りついていないので、
ここでは詳細には語れませんが、逆転の発想で希望の光がぼんやりと見えてきました。

私は学生時代に友人とゴルフの練習を何回かは行きましたが、その以前から魚釣りに興じ、
ある忘年会でゴルフのお誘いがあり、最初は断りましたが次年度、周りの仲間が行くとなり、
仕方なくゴルフしたのが35歳の時でした。そこからゴルフが趣味となり、平日ゴルフはしないと誓って始めました。
スイングの基本を無視した我流です。だから上達も遅く、時々落ち込みますが、
WHY?と見つめ直し、今日に至っております。

ただ考えることで気付くことはビジネスにもつながり、また楽しくもあります。
人に教わると考えることが退化しそうで今まで人の話をあまり聞いてこなかったのですが、
ある時3つ問題点を指摘され、まずはここだけ注意してスイングしてみたらと指摘され、
合点がいき色々教わるようになりました。そしてその場で???と思ったことも、
後でなるほどと気付かされ、確信に近づいてきているかも?と励みになっております。

何か目標に向かって歩を進めていても一進一退は付き物です。その苦難を乗り越えて見える景色を、
その中で私共で対応できることが何かございましたら、
それが見えるよう頑張りますので、よろしくお願い申し上げます。

社長コラム

ゴルフ表彰での記念品探しをお考えの方に

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今月は台風が立て続きに上陸しました。被災された方々に心よりお見舞い申し上げます。
また1日も早く平穏な日が訪れることお祈り申し上げます。

その台風で甚大な被害が発生しました。スポーツイベントも中止されたりもしました。
その中で何とか調整してラグビーワールドカップやゴルフトーナメントが開催されました。
タイガーが出場したZOZOカップ、プロアマ戦で石川遼選手がアルバトロスを決めたそうです。
私も下手な横好きですが、ホールインワンもなければイーグルも経験ありません。当然アルバトロスなんて夢物語です。

弊社では色々な表彰に立ち会ってきました。そこには記念品が贈られます。ゴルフではトーナメントのトロフィーやカップ、ゴルフ場の4大競技のカップ、クオリーファイやメダリスト等々、ちなみにメダリストとベストグロスの違いってお解かりですか?
野暮な問い掛けでしたね、前者はスクラッチ競技の一番打数が少ない人、後者はハンデキャップ競技のグロス(ハンデが加味されない)で打数の少ない人のことです。

そして弊社のHPのお問い合わせやご注文が多いのがホールインワン記念品です。これは2通りございまして、達成者が同伴競技者やお仲間に配られる記念品と達成者に差し上げる記念品が存在します。アイテムとしては前者がマーカーやグリーンフォーク等々、後者がバック札や記念のボールを乗せられるトロフィー等が人気がございます。
またホールインワンはゴルファー保険で予め掛け金に総じて保険がおりますので、そういうのも手伝ってお問い合わせが多いのかと思います。

その他ではシングル記念というのもございます。これも私から見たら遠い夢ですね。

逆にレアケースでいけば、エイジシュート(自分の年齢と同じかそれより少ないグロス)がそうですが、達成者はかなり少ないのですが、複数回達成される方もいらっしゃいます。
激レアはやはりアルバトロスでしょうね。私のキャリアの中でも片手程度しか存在しておりません。

私共では表彰という分野でプロフェッショナルという意識を持って、これまで記念品を製作してまいりました。お役に立てるよう対応させていただきますので、お問い合わせお待ち申し上げております。

社長コラム

営業とお使い屋の違い

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まだまだ寒暖の差がありますがお変わりありませんか?

私はスポーツの秋をテレビ観戦と自らのゴルフで満喫しております。

 

さて話は変りますが、今回は『営業』と『お使い屋』について私見を書かせていただきます。

 

私が始めて営業活動した際、7件ほどいきなり飛び込みました。
そしてトラブルも起きて簡易裁判までいきました。

私が甘かったから質の悪い相手につけこまれたのです。

また半年、毎朝決まった時間に顔を出して、全く結果が出てなかったころ、

古い取引先の営業部長さんに、随分苦労しているようだけど、

うちに営業来るか?今まで専務さん以来暫く営業は来ていないからと申され、

弊社でも廻っておりませんでしたか?と返したら、

 

「お使い屋なら来ているよ」

 

その時はチンプンカンプンでしたが、後で納得しました。

弊社の担当者ですが今思うと、よくここまで手配とか組立そして納品まで出来たなと感心するほど、

こま鼠のごとく動きました。時代も良く仕事をこなすだけで精一杯だったと思います。

正直営業できる時間的な余裕はなかったと考えられます。

そして暫く頑張ってみて素直に諸先輩が私のために指導してくださる声に耳を傾けるようになりました。

イロハから教わりました。感謝以外言葉は見付かりません。
そんな厳しい方が現在の営業マンを見てどう思うか?

90%以上お使い屋っておっしゃられると思います。時間から時間まで会社に在籍して、

お客様からの誹謗中傷に耐えて、常にライバル会社の動向を気にかけ、ほぼお客様に従う。
では何故?自分に自信がないからで、販売する記念品の知識が全くないうえに興味もない、

私の遥か先輩の方々は商品知識が高く、逆に俄か知識で話すと怒られました。

かなり飛躍的な考えだと思いますが、

営業マンとは個人商店みたいなもので一国一城の主くらいの感覚で自分を磨いていくもの、

お使い屋は人の言う事に忠実に従う、こういう考え方だと90%がお使い屋になりますよね。

私が目指すのはクレームが来ない記念品を製作するのではなく、

笑顔がこぼれ喜んでいただける記念品を納品することです。まだまだ志半ばではございますが、

日々精進してまいりますので、よろしくお願い申し上げます。